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工作坊一开场,我就借鉴了创立了梦想大学的朋友兼同事马西娅维德尔(&匕1166〕的教学法。图4不可醉心于“双赢” 容易招致谈判失败的类型喜欢双赢这个字眼胜过实质内容 谈判失败的类型1被所谓双赢的提议欺骗2对所谓双赢的对策深信不疑 “世间不存在双赢的谈判。虽然表达自己的感受是一件好事,但是不动脑子的表达就是另一回事了。姿势也可以传达信息。如果在进行谈判之前没有了解到所有的信息,那么他们会感到不舒服。 他们可能不会喜欢谈判中的冲突,但是他们必须学会如何处理冲突,只有这样才能让双方达成一个理智的谈判结局。 敏感型的人 敏感型的人往往希望确认每一个人都与自己能够达成一致,并想要帮助别人解决问题。我:你有点心急了。 对于这件事,保密很重要。达米安走到商店的后面,对他的经理诺埃尔说:“前台有个人,他想要以优惠价买这东西,我对他说不行。 ”诺埃尔回答:“那你为何来找我呢。 ”达米安承认:“我跟他说,你才能做主。 ”诺埃尔眼珠一转,叹了口气,走到商店前台。 他以轻蔑的口吻说:“先生,这已经是我们的最低价了。 ”我答道:“你是想告诉我,你没有权力满足一名顾客的要求。

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浪费时间一一拖延一一警察常用手段 谈判进行得时间越长,人们就越有可能被谈判所拖垮。他们于20世纪80年代共同创建了名为“健康伙伴”&106310也&地)的非营利组织。 一开始,他们的成员只是在海地乡间的临时诊所工作。谈判为期两天。 第一天,达林跟你说了他为什么喜欢这套黄色西装。 第二天,他又穿着另外一套黄色西装重返谈判。 他已经听到你说的话,你也向他灌输了自己的观点。 在这种情况下,他似乎在用非语言信号对你说:“我之前就说过了,我就是领导者,所以不介意其他人怎么想。 黄色是我喜欢的,我打算一直穿下去。 ”通过达林的身体语言和非语言回应,你便可以确认他是个特立独行的人。 假使听了你的话,第二天达林换了炭灰色的西装、白衬衫,系着条黄色领带来了,你便知道你扭转了他的穿衣观念。 同时还检验了他对作为领导人想穿什么就穿什么的自由度的假想。 现在他的非语言信息是:“听了你的话,我也进行了反思,意识到如果按照你说的去做,我可能会产生更大的影响力。而接近一位男性,你应该从更加侧面的方向出发,逐渐绕到对方的面前。现在,我们来看如何把它们运用于实践。卡拉伪装出这种表情,意图向凯尔传达这种想法:“你的报价也没有那么优厚。 ” 另一个策略就是不要和凯尔谈及任何有关薪酬的事。 有时沉默自有一种巨大力量,运用微表情通常有很多方法,包括沉默。 更有甚者当你伪装微表情时,你必须意识到你的对手可能会询问你许多问题,以确定这些微表情的含义。积极地倾听 要做到准确无误地倾听,你必须要保持安静,无论是你的外部声音(你的外部话语)还是你的内部声音(你的脑内思考)。




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